1. Trong các yếu tố sau, yếu tố nào KHÔNG thuộc về quá trình quản lý kênh phân phối?
A. Tuyển dụng nhân viên bán hàng.
B. Lựa chọn và đánh giá các đối tác phân phối.
C. Thiết lập chính sách giá và chiết khấu.
D. Quản lý mối quan hệ với các đối tác phân phối.
2. Phương pháp dự báo doanh số nào dựa trên ý kiến của đội ngũ bán hàng và các chuyên gia?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Phân tích hồi quy.
C. Phương pháp Delphi.
D. Phân tích tỷ lệ.
3. Trong các phong cách lãnh đạo sau, phong cách nào phù hợp nhất với đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm và tự chủ cao?
A. Lãnh đạo độc đoán (authoritarian leadership).
B. Lãnh đạo dân chủ (democratic leadership).
C. Lãnh đạo ủy quyền (laissez-faire leadership).
D. Lãnh đạo chuyển đổi (transformational leadership).
4. Khi một nhân viên bán hàng liên tục không đạt được hạn ngạch, đâu là bước đầu tiên mà người quản lý nên thực hiện?
A. Cảnh cáo nhân viên và yêu cầu cải thiện ngay lập tức.
B. Tìm hiểu nguyên nhân gốc rễ của vấn đề và cung cấp hỗ trợ cần thiết.
C. Giảm lương hoặc hoa hồng của nhân viên.
D. Sa thải nhân viên.
5. Trong quản trị bán hàng, thuật ngữ `pipeline` (ống dẫn) dùng để chỉ điều gì?
A. Hệ thống phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng.
B. Quy trình bán hàng từ khi tiếp cận khách hàng tiềm năng đến khi chốt giao dịch.
C. Phần mềm quản lý bán hàng.
D. Mục tiêu doanh số mà nhân viên bán hàng phải đạt được.
6. Trong quản trị bán hàng, `lãnh thổ bán hàng` (sales territory) được hiểu là gì?
A. Khu vực địa lý nơi nhân viên bán hàng sinh sống.
B. Nhóm khách hàng tiềm năng mà nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm.
C. Khu vực địa lý hoặc nhóm khách hàng cụ thể được giao cho một nhân viên bán hàng hoặc một nhóm bán hàng.
D. Tổng doanh số bán hàng mà nhân viên bán hàng đạt được trong một kỳ.
7. Đâu là mục tiêu chính của việc phân tích doanh thu theo khu vực địa lý?
A. Xác định khu vực nào có chi phí sinh hoạt cao nhất.
B. Xác định khu vực nào có tiềm năng tăng trưởng doanh thu cao nhất và khu vực nào cần cải thiện.
C. Xác định khu vực nào có nhiều đối thủ cạnh tranh nhất.
D. Xác định khu vực nào có thời tiết tốt nhất.
8. Đâu là lý do chính khiến các công ty đầu tư vào đào tạo liên tục cho lực lượng bán hàng?
A. Để tăng sự hài lòng của nhân viên.
B. Để đáp ứng sự thay đổi của thị trường, công nghệ và nhu cầu của khách hàng.
C. Để giảm chi phí tuyển dụng.
D. Để tuân thủ các quy định của pháp luật.
9. Khi nào thì người quản lý bán hàng nên sử dụng phương pháp kỷ luật tích cực (positive discipline) thay vì kỷ luật tiêu cực (negative discipline)?
A. Khi nhân viên vi phạm nghiêm trọng các quy định của công ty.
B. Khi nhân viên có thái độ làm việc không tốt.
C. Khi muốn khuyến khích nhân viên phát triển và cải thiện hiệu suất làm việc.
D. Khi không có đủ bằng chứng để chứng minh hành vi sai phạm của nhân viên.
10. Đâu là mục đích chính của việc thiết lập hạn ngạch bán hàng?
A. Giảm áp lực cho nhân viên bán hàng.
B. Cung cấp một tiêu chuẩn để đánh giá hiệu suất và thúc đẩy động lực làm việc của nhân viên.
C. Đơn giản hóa quy trình quản lý bán hàng.
D. Tăng cường sự cạnh tranh giữa các nhân viên bán hàng.
11. Đâu là vai trò của công nghệ trí tuệ nhân tạo (AI) trong quản trị bán hàng hiện đại?
A. Thay thế hoàn toàn lực lượng bán hàng.
B. Cung cấp thông tin chi tiết về khách hàng, tự động hóa các tác vụ và cải thiện hiệu quả bán hàng.
C. Chỉ sử dụng cho các công ty lớn.
D. Không có vai trò gì trong quản trị bán hàng.
12. Đâu là vai trò quan trọng nhất của động lực làm việc đối với nhân viên bán hàng?
A. Giúp nhân viên tuân thủ các quy định của công ty.
B. Thúc đẩy nhân viên làm việc năng suất, sáng tạo và đạt được mục tiêu bán hàng.
C. Giảm thiểu sự cạnh tranh giữa các nhân viên.
D. Đảm bảo nhân viên luôn hài lòng với công việc.
13. KPI (Key Performance Indicator) nào sau đây KHÔNG phù hợp để đánh giá hiệu quả của một nhân viên bán hàng?
A. Doanh số bán hàng.
B. Mức độ hài lòng của khách hàng.
C. Số lượng cuộc gọi bán hàng.
D. Số lượng nhân viên trong công ty.
14. Công cụ nào sau đây giúp nhà quản trị bán hàng theo dõi và quản lý thông tin khách hàng một cách hiệu quả?
A. Phần mềm kế toán.
B. Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM).
C. Phần mềm quản lý kho.
D. Bảng tính Excel.
15. Khi nào thì nên sử dụng phương pháp dự báo doanh số định tính thay vì định lượng?
A. Khi có đủ dữ liệu lịch sử để phân tích.
B. Khi cần dự báo doanh số cho một sản phẩm mới hoặc thị trường mới.
C. Khi muốn có kết quả dự báo chính xác tuyệt đối.
D. Khi không có thời gian để thu thập dữ liệu.
16. Trong các yếu tố sau, yếu tố nào KHÔNG thuộc về quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng?
A. Phân tích công việc và xây dựng bản mô tả công việc.
B. Đánh giá hiệu quả hoạt động của nhân viên sau khi được tuyển dụng.
C. Sàng lọc hồ sơ ứng viên và phỏng vấn.
D. Kiểm tra tham khảo (Reference check).
17. Tình huống nào sau đây đòi hỏi người quản lý bán hàng phải thể hiện kỹ năng giải quyết xung đột cao nhất?
A. Khi một nhân viên bán hàng đạt doanh số cao nhất trong tháng.
B. Khi hai nhân viên bán hàng tranh giành một khách hàng tiềm năng lớn.
C. Khi một nhân viên bán hàng xin nghỉ phép.
D. Khi một khách hàng phàn nàn về chất lượng sản phẩm.
18. Loại hình trả lương nào khuyến khích nhân viên bán hàng tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hơn là chỉ tập trung vào doanh số ngắn hạn?
A. Hoa hồng (commission).
B. Lương cứng (salary).
C. Thưởng (bonus).
D. Hoa hồng kết hợp lương cứng và các yếu tố khác.
19. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng văn hóa bán hàng tích cực?
A. Tổ chức các buổi tiệc tùng thường xuyên.
B. Xây dựng môi trường làm việc hỗ trợ, tin tưởng và khuyến khích sự phát triển của nhân viên.
C. Tăng cường sự cạnh tranh giữa các nhân viên.
D. Trả lương cao nhất thị trường.
20. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng phần mềm CRM trong quản lý bán hàng?
A. Cải thiện khả năng theo dõi và quản lý thông tin khách hàng.
B. Tăng cường hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng.
C. Giảm chi phí marketing.
D. Cung cấp báo cáo và phân tích bán hàng chi tiết.
21. Phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng nào tập trung vào việc học hỏi thông qua thực hành và trải nghiệm thực tế?
A. Đào tạo trên lớp học (classroom training).
B. Đào tạo trực tuyến (online training).
C. Đào tạo kèm cặp (coaching) và hướng dẫn (mentoring).
D. Đọc tài liệu và nghiên cứu độc lập.
22. Phương pháp nào sau đây giúp nhà quản trị bán hàng xác định được những nhân viên bán hàng có tiềm năng trở thành nhà lãnh đạo?
A. Đánh giá dựa trên doanh số bán hàng cao nhất.
B. Quan sát và đánh giá các kỹ năng lãnh đạo, khả năng giải quyết vấn đề và tinh thần đồng đội.
C. Tổ chức các cuộc thi bán hàng.
D. Phỏng vấn tất cả các nhân viên.
23. Đâu là lợi ích chính của việc sử dụng các công cụ tự động hóa bán hàng?
A. Giảm chi phí thuê nhân viên bán hàng.
B. Tăng năng suất và hiệu quả của lực lượng bán hàng.
C. Loại bỏ hoàn toàn các hoạt động thủ công.
D. Đảm bảo doanh số bán hàng luôn tăng trưởng.
24. Đâu là chiến lược quản lý xung đột hiệu quả giữa các thành viên trong đội ngũ bán hàng?
A. Phớt lờ xung đột và hy vọng nó tự giải quyết.
B. Áp đặt ý kiến của người quản lý lên tất cả các thành viên.
C. Tạo cơ hội để các thành viên trao đổi, hiểu rõ quan điểm của nhau và tìm kiếm giải phápWin-Win.
D. Sa thải những thành viên gây ra xung đột.
25. Tình huống nào sau đây thể hiện rõ nhất vai trò của người quản lý bán hàng như một người huấn luyện (coach)?
A. Người quản lý giao chỉ tiêu doanh số cho nhân viên.
B. Người quản lý tổ chức các buổi họp bán hàng hàng tuần.
C. Người quản lý quan sát nhân viên bán hàng làm việc và đưa ra phản hồi để giúp họ cải thiện kỹ năng.
D. Người quản lý xử lý các khiếu nại của khách hàng.
26. Trong bối cảnh bán hàng đa kênh (omnichannel), vai trò của người quản lý bán hàng thay đổi như thế nào?
A. Người quản lý chỉ cần tập trung vào kênh bán hàng truyền thống.
B. Người quản lý cần điều phối và tích hợp các kênh bán hàng khác nhau để tạo ra trải nghiệm liền mạch cho khách hàng.
C. Vai trò của người quản lý không thay đổi.
D. Người quản lý chỉ cần quản lý đội ngũ bán hàng trực tuyến.
27. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng trong dài hạn?
A. Cung cấp sản phẩm với giá rẻ nhất.
B. Thường xuyên tặng quà cho khách hàng.
C. Xây dựng lòng tin, cung cấp giá trị thực và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
D. Gây áp lực để khách hàng mua sản phẩm.
28. Đâu là mục tiêu chính của việc quản trị lực lượng bán hàng?
A. Tối đa hóa doanh số bằng mọi giá, bất chấp chi phí và lợi nhuận.
B. Xây dựng và duy trì một đội ngũ bán hàng hiệu quả, năng suất và gắn bó lâu dài với công ty.
C. Giảm thiểu chi phí đào tạo và tuyển dụng nhân viên bán hàng.
D. Tập trung vào việc bán được nhiều sản phẩm nhất trong thời gian ngắn nhất.
29. Yếu tố nào sau đây KHÔNG ảnh hưởng đến việc thiết kế cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng?
A. Quy mô và phạm vi hoạt động của công ty.
B. Đặc điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ.
C. Đặc điểm của thị trường và khách hàng.
D. Sở thích cá nhân của người quản lý.
30. Phương pháp đánh giá hiệu suất bán hàng 360 độ là gì?
A. Đánh giá dựa trên doanh số bán hàng trong 360 ngày.
B. Đánh giá dựa trên ý kiến của tất cả các bên liên quan, bao gồm cấp trên, đồng nghiệp, khách hàng và bản thân nhân viên.
C. Đánh giá dựa trên 360 chỉ số KPI khác nhau.
D. Đánh giá bí mật do một bên thứ ba thực hiện.
