1. KPI nào sau đây KHÔNG phải là một chỉ số đo lường hiệu quả hoạt động bán hàng?
A. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
B. Doanh thu trung bình trên mỗi nhân viên bán hàng.
C. Mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng.
D. Chi phí bán hàng trên mỗi đơn vị sản phẩm.
2. Trong bán hàng, `lead qualification` (đánh giá khách hàng tiềm năng) là quá trình:
A. Liên hệ với tất cả các khách hàng tiềm năng.
B. Xác định khách hàng tiềm năng nào có khả năng mua hàng cao nhất.
C. Gửi tài liệu quảng cáo cho tất cả khách hàng tiềm năng.
D. Tổ chức hội thảo cho khách hàng tiềm năng.
3. Loại hoa hồng nào khuyến khích nhân viên bán hàng tập trung vào việc bán các sản phẩm có lợi nhuận cao nhất cho công ty?
A. Hoa hồng cố định.
B. Hoa hồng lũy tiến.
C. Hoa hồng theo doanh số.
D. Hoa hồng theo lợi nhuận.
4. Trong quản trị bán hàng, `account management` (quản lý khách hàng) tập trung vào điều gì?
A. Tìm kiếm khách hàng mới.
B. Duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng hiện tại.
C. Xử lý các khiếu nại của khách hàng.
D. Thực hiện các hoạt động marketing.
5. Phương pháp nào sau đây giúp quản lý bán hàng xác định được các khu vực thị trường tiềm năng nhất để tập trung nguồn lực?
A. Phân tích SWOT.
B. Phân tích PESTEL.
C. Phân tích thị trường.
D. Phân tích tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI).
6. Trong quản trị bán hàng, `value proposition` (giá trị đề xuất) là gì?
A. Giá bán của sản phẩm.
B. Lợi ích mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm.
C. Chi phí sản xuất sản phẩm.
D. Chiến lược marketing của công ty.
7. Trong quản trị bán hàng, thuật ngữ `sales pipeline` (quy trình bán hàng) dùng để chỉ điều gì?
A. Danh sách tất cả các khách hàng hiện tại của công ty.
B. Quy trình mà khách hàng tiềm năng trải qua từ khi tiếp cận đến khi chốt đơn hàng.
C. Ngân sách dành cho hoạt động bán hàng.
D. Cơ cấu tổ chức của bộ phận bán hàng.
8. Khi đánh giá hiệu quả của một chương trình khuyến mãi, chỉ số nào sau đây quan trọng nhất?
A. Số lượng người tham gia chương trình.
B. Mức độ nhận biết về chương trình.
C. Tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI) của chương trình.
D. Số lượng bài đăng trên mạng xã hội về chương trình.
9. Điều gì KHÔNG phải là một lợi ích của việc sử dụng mạng xã hội trong bán hàng?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
B. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
C. Cung cấp dịch vụ khách hàng.
D. Thay thế hoàn toàn các kênh bán hàng truyền thống.
10. Vai trò của quản lý bán hàng cấp cao (VP of Sales) KHÔNG bao gồm:
A. Xây dựng chiến lược bán hàng tổng thể.
B. Quản lý ngân sách bán hàng.
C. Tuyển dụng nhân viên bán hàng cấp thấp.
D. Đảm bảo đạt được mục tiêu doanh số.
11. Kỹ năng nào sau đây KHÔNG cần thiết cho một người quản lý bán hàng giỏi?
A. Kỹ năng lãnh đạo và tạo động lực cho nhân viên.
B. Kỹ năng phân tích dữ liệu và đưa ra quyết định dựa trên thông tin.
C. Kỹ năng giao tiếp và đàm phán.
D. Kỹ năng lập trình phần mềm.
12. Hoạt động nào sau đây KHÔNG thuộc về quản lý hoạt động bán hàng (sales operations)?
A. Thiết lập quy trình bán hàng.
B. Cung cấp công cụ và công nghệ hỗ trợ bán hàng.
C. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
D. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng.
13. Trong quản trị bán hàng, phương pháp `SPIN Selling` tập trung vào điều gì?
A. Sử dụng các kỹ thuật thuyết phục mạnh mẽ.
B. Đặt câu hỏi để khám phá nhu cầu và vấn đề của khách hàng.
C. Trình bày sản phẩm một cách chi tiết nhất.
D. Giảm giá để thu hút khách hàng.
14. Chiến lược giá nào phù hợp nhất cho một sản phẩm mới ra mắt thị trường và có ít đối thủ cạnh tranh?
A. Giá thâm nhập thị trường (penetration pricing).
B. Giá hớt váng (skimming pricing).
C. Giá cạnh tranh (competitive pricing).
D. Giá tâm lý (psychological pricing).
15. Trong quản lý kênh phân phối, `push strategy` (chiến lược đẩy) là:
A. Tập trung vào việc thu hút khách hàng cuối cùng.
B. Tập trung vào việc khuyến khích các thành viên kênh phân phối bán sản phẩm.
C. Sử dụng quảng cáo để tạo nhu cầu.
D. Bán hàng trực tiếp cho khách hàng.
16. Khi thiết kế một chương trình đào tạo bán hàng, điều quan trọng nhất là:
A. Sử dụng các công nghệ đào tạo tiên tiến nhất.
B. Đáp ứng nhu cầu và mục tiêu cụ thể của đội ngũ bán hàng.
C. Mời các chuyên gia nổi tiếng nhất trong ngành.
D. Tổ chức đào tạo tại các địa điểm sang trọng.
17. Trong quy trình bán hàng, giai đoạn nào tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và sự tin tưởng với khách hàng tiềm năng?
A. Tiếp cận khách hàng.
B. Trình bày giải pháp.
C. Xử lý phản đối.
D. Chốt đơn hàng.
18. Công cụ nào sau đây KHÔNG được sử dụng để quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM)?
A. Salesforce.
B. Microsoft Dynamics 365.
C. SAP CRM.
D. Microsoft Excel.
19. Phương pháp đào tạo bán hàng nào hiệu quả nhất để cải thiện kỹ năng xử lý phản đối của khách hàng?
A. Đọc tài liệu về kỹ năng bán hàng.
B. Tham gia các khóa học trực tuyến về bán hàng.
C. Thực hành đóng vai (role-playing) với các tình huống phản đối khác nhau.
D. Xem video về các chuyên gia bán hàng.
20. Loại phong cách lãnh đạo nào phù hợp nhất cho một đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm và có khả năng tự quản lý cao?
A. Phong cách độc đoán.
B. Phong cách dân chủ.
C. Phong cách ủy quyền.
D. Phong cách chuyển đổi.
21. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố của `sales forecasting` (dự báo bán hàng) chính xác?
A. Dữ liệu lịch sử bán hàng đáng tin cậy.
B. Hiểu biết về xu hướng thị trường.
C. Ý kiến chủ quan của quản lý bán hàng.
D. Sử dụng các công cụ và kỹ thuật dự báo phù hợp.
22. Trong quản trị bán hàng, hoạt động nào sau đây KHÔNG thuộc về việc thiết lập mục tiêu bán hàng?
A. Phân tích SWOT để xác định cơ hội và thách thức.
B. Xác định rõ ràng thị trường mục tiêu và phân khúc khách hàng.
C. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của đối thủ cạnh tranh.
D. Triển khai các chương trình khuyến mãi để tăng doanh số.
23. Khi một nhân viên bán hàng liên tục không đạt được chỉ tiêu, bước đầu tiên mà quản lý bán hàng nên thực hiện là gì?
A. Sa thải nhân viên đó.
B. Áp đặt các biện pháp kỷ luật.
C. Tìm hiểu nguyên nhân và cung cấp hỗ trợ.
D. Chuyển nhân viên đó sang bộ phận khác.
24. Phương pháp dự báo bán hàng nào sau đây thường được sử dụng khi có dữ liệu lịch sử phong phú và ổn định?
A. Phương pháp Delphi.
B. Phân tích chuỗi thời gian.
C. Ý kiến của lực lượng bán hàng.
D. Phân tích hồi quy.
25. Loại cấu trúc tổ chức bán hàng nào phù hợp nhất cho một công ty có nhiều dòng sản phẩm khác nhau và phục vụ nhiều thị trường khác nhau?
A. Cấu trúc theo khu vực địa lý.
B. Cấu trúc theo sản phẩm.
C. Cấu trúc theo khách hàng.
D. Cấu trúc ma trận.
26. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng phần mềm tự động hóa lực lượng bán hàng (SFA)?
A. Tăng năng suất của nhân viên bán hàng.
B. Cải thiện khả năng quản lý khách hàng tiềm năng.
C. Giảm chi phí bán hàng.
D. Loại bỏ hoàn toàn nhu cầu về nhân viên bán hàng.
27. Trong bối cảnh bán hàng B2B, yếu tố nào sau đây quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng?
A. Giá cả cạnh tranh nhất.
B. Chất lượng sản phẩm/dịch vụ ổn định.
C. Số lượng nhân viên bán hàng lớn nhất.
D. Quảng cáo rầm rộ nhất.
28. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một thành phần chính của một kế hoạch bán hàng hiệu quả?
A. Phân tích tình hình hiện tại.
B. Mục tiêu bán hàng cụ thể và đo lường được.
C. Chiến lược tiếp thị sản phẩm.
D. Đánh giá rủi ro tài chính cá nhân của nhân viên bán hàng.
29. Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh (channel conflict) thường xảy ra khi nào?
A. Các thành viên trong kênh có mục tiêu chung.
B. Các thành viên trong kênh hợp tác chặt chẽ.
C. Các thành viên trong kênh cạnh tranh với nhau.
D. Các thành viên trong kênh chia sẻ thông tin đầy đủ.
30. Phương pháp nào sau đây giúp quản lý bán hàng đánh giá hiệu quả làm việc của từng nhân viên bán hàng một cách toàn diện nhất?
A. Chỉ dựa vào doanh số bán hàng.
B. Chỉ dựa vào số lượng cuộc gọi bán hàng.
C. Kết hợp nhiều yếu tố như doanh số, kỹ năng, thái độ và kiến thức.
D. Chỉ dựa vào đánh giá của khách hàng.
