1. Trong bối cảnh bán hàng B2B, yếu tố nào sau đây thường quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ với khách hàng?
A. Giá cả cạnh tranh.
B. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ ổn định.
C. Mối quan hệ cá nhân với người mua.
D. Chính sách chiết khấu hấp dẫn.
2. Theo Philip Kotler, vai trò nào sau đây KHÔNG thuộc về lực lượng bán hàng?
A. Truyền đạt thông tin.
B. Phân bổ sản phẩm.
C. Thu thập thông tin.
D. Xúc tiến bán hàng.
3. Phương pháp nào sau đây giúp nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số chính xác hơn khi có ít dữ liệu lịch sử?
A. Phân tích hồi quy.
B. Lấy ý kiến chuyên gia.
C. Phân tích chuỗi thời gian.
D. Phương pháp trung bình trượt.
4. Khi nào thì việc sử dụng `telesales` (bán hàng qua điện thoại) là phù hợp nhất?
A. Khi sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao và phức tạp.
B. Khi cần xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng.
C. Khi muốn tiếp cận số lượng lớn khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng và tiết kiệm chi phí.
D. Khi khách hàng yêu cầu được trải nghiệm sản phẩm trực tiếp.
5. Phương pháp nào sau đây giúp nhà quản trị bán hàng đánh giá được mức độ hài lòng của khách hàng về dịch vụ bán hàng?
A. Phân tích doanh số theo khu vực.
B. Thực hiện khảo sát khách hàng.
C. Đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng.
D. Phân tích chi phí bán hàng.
6. Công cụ nào sau đây KHÔNG phải là một phần của hệ thống CRM (Customer Relationship Management)?
A. Quản lý liên hệ.
B. Quản lý chiến dịch marketing.
C. Quản lý kho hàng.
D. Báo cáo và phân tích bán hàng.
7. Chỉ số nào sau đây đo lường khả năng giữ chân khách hàng của công ty?
A. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
B. Chi phí thu hút khách hàng mới.
C. Tỷ lệ khách hàng rời bỏ (customer churn rate).
D. Giá trị đơn hàng trung bình.
8. Phong cách quản lý bán hàng nào phù hợp nhất với đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm và tự chủ cao?
A. Quản lý vi mô (micromanagement).
B. Quản lý ủy quyền (delegative management).
C. Quản lý chỉ thị (directive management).
D. Quản lý tham gia (participative management).
9. Phương pháp nào sau đây giúp nhà quản trị bán hàng xác định được những điểm yếu trong quy trình bán hàng?
A. Phân tích SWOT.
B. Phân tích pipeline bán hàng.
C. Phân tích PEST.
D. Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh của Porter.
10. Trong quy trình bán hàng, `qualification` đề cập đến giai đoạn nào?
A. Xác định nhu cầu của khách hàng.
B. Đánh giá xem khách hàng tiềm năng có phù hợp với sản phẩm/dịch vụ và có khả năng mua hàng hay không.
C. Trình bày giải pháp cho khách hàng.
D. Chốt đơn hàng.
11. Trong quản trị bán hàng, `sales operations` đề cập đến điều gì?
A. Các hoạt động bán hàng trực tiếp.
B. Các hoạt động hỗ trợ và tối ưu hóa hiệu quả của đội ngũ bán hàng.
C. Các hoạt động marketing và quảng cáo.
D. Các hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
12. Điều gì KHÔNG phải là vai trò của nhà quản trị bán hàng trong việc xây dựng văn hóa bán hàng tích cực?
A. Truyền đạt tầm nhìn và giá trị của công ty.
B. Tạo môi trường làm việc cạnh tranh gay gắt giữa các nhân viên.
C. Khuyến khích sự hợp tác và chia sẻ kinh nghiệm.
D. Công nhận và khen thưởng những thành tích xuất sắc.
13. Loại hình bù lương nào sau đây khuyến khích nhân viên bán hàng tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng?
A. Hoa hồng dựa trên doanh số hàng tháng.
B. Lương cố định.
C. Thưởng dựa trên số lượng khách hàng mới.
D. Hoa hồng dựa trên doanh số lặp lại từ khách hàng hiện tại.
14. Trong quản trị bán hàng, `sales enablement` đề cập đến điều gì?
A. Việc tự động hóa quy trình bán hàng.
B. Việc cung cấp cho đội ngũ bán hàng các công cụ, tài liệu và đào tạo cần thiết để bán hàng hiệu quả hơn.
C. Việc giảm giá sản phẩm để tăng doanh số.
D. Việc thuê ngoài đội ngũ bán hàng.
15. Trong quản trị bán hàng, `sales coaching` đề cập đến điều gì?
A. Việc đào tạo nhân viên bán hàng mới.
B. Việc cung cấp hướng dẫn và hỗ trợ liên tục cho nhân viên bán hàng để cải thiện hiệu suất làm việc.
C. Việc xử lý kỷ luật nhân viên bán hàng vi phạm quy định.
D. Việc tổ chức các cuộc thi bán hàng.
16. Chiến lược nào sau đây giúp công ty tăng doanh số bằng cách bán thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan cho khách hàng hiện tại?
A. Bán chéo (cross-selling).
B. Bán gia tăng (up-selling).
C. Marketing lan truyền (viral marketing).
D. Marketing du kích (guerrilla marketing).
17. KPI nào sau đây đo lường hiệu quả của việc thu hút khách hàng tiềm năng?
A. Doanh số bán hàng trung bình.
B. Chi phí thu hút một khách hàng tiềm năng (cost per lead).
C. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
D. Giá trị vòng đời khách hàng (customer lifetime value).
18. Khi nào thì việc sử dụng `key account management` (quản lý khách hàng trọng điểm) là phù hợp nhất?
A. Khi công ty có nhiều khách hàng nhỏ với doanh số tương đương nhau.
B. Khi công ty có một số ít khách hàng lớn đóng góp phần lớn vào doanh số.
C. Khi công ty muốn tập trung vào việc thu hút khách hàng mới.
D. Khi công ty không có đủ nguồn lực để quản lý tất cả khách hàng một cách hiệu quả.
19. Khi nào thì việc sử dụng đội ngũ bán hàng bên ngoài (outsourcing sales force) là phù hợp nhất?
A. Khi công ty muốn kiểm soát chặt chẽ hoạt động bán hàng.
B. Khi sản phẩm hoặc dịch vụ đòi hỏi kiến thức chuyên môn sâu.
C. Khi công ty muốn nhanh chóng mở rộng thị trường và giảm chi phí cố định.
D. Khi công ty có đủ nguồn lực để đào tạo và quản lý đội ngũ bán hàng nội bộ.
20. Phong cách lãnh đạo bán hàng nào phù hợp nhất với đội ngũ bán hàng có nhiều thành viên mới và ít kinh nghiệm?
A. Lãnh đạo ủy quyền.
B. Lãnh đạo huấn luyện.
C. Lãnh đạo tham gia.
D. Lãnh đạo độc đoán.
21. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng `sales forecasting` (dự báo doanh số)?
A. Giúp công ty lập kế hoạch sản xuất và quản lý hàng tồn kho hiệu quả hơn.
B. Giúp công ty phân bổ nguồn lực bán hàng một cách hợp lý.
C. Giúp công ty xác định được những rủi ro tiềm ẩn trong hoạt động bán hàng.
D. Giúp công ty giảm chi phí nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
22. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một thành phần chính của quản trị bán hàng?
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
B. Thiết kế sản phẩm.
C. Xây dựng kế hoạch bán hàng.
D. Đánh giá hiệu suất bán hàng.
23. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng phần mềm CRM trong quản trị bán hàng?
A. Cải thiện khả năng theo dõi khách hàng tiềm năng.
B. Tăng cường sự phối hợp giữa các bộ phận.
C. Giảm chi phí sản xuất.
D. Nâng cao hiệu quả quản lý dữ liệu khách hàng.
24. Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu của việc phân tích doanh số?
A. Xác định sản phẩm bán chạy nhất.
B. Đánh giá hiệu quả của các chiến dịch marketing.
C. Dự đoán xu hướng thị trường.
D. Xác định mức lương phù hợp cho nhân viên bán hàng.
25. Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu của việc quản lý xung đột trong đội ngũ bán hàng?
A. Giải quyết các tranh chấp giữa các nhân viên.
B. Tạo ra sự cạnh tranh gay gắt để thúc đẩy doanh số.
C. Duy trì môi trường làm việc hòa đồng và hợp tác.
D. Nâng cao tinh thần đồng đội.
26. KPI (Key Performance Indicator) nào sau đây KHÔNG phù hợp để đánh giá hiệu quả của nhân viên bán hàng?
A. Doanh số bán hàng.
B. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
C. Mức độ hài lòng của nhân viên.
D. Số lượng cuộc gọi bán hàng.
27. Trong quản trị bán hàng, `pipeline management` đề cập đến điều gì?
A. Quản lý chuỗi cung ứng sản phẩm.
B. Quản lý quy trình bán hàng từ khách hàng tiềm năng đến khi chốt đơn.
C. Quản lý quan hệ với các đối tác bán hàng.
D. Quản lý hệ thống phân phối sản phẩm.
28. Phương pháp đào tạo bán hàng nào sau đây hiệu quả nhất trong việc giúp nhân viên bán hàng học hỏi kỹ năng xử lý các tình huống thực tế?
A. Đọc tài liệu hướng dẫn.
B. Nghe giảng lý thuyết.
C. Đóng vai (role-playing).
D. Xem video đào tạo.
29. Trong quản trị bán hàng, `territory management` đề cập đến điều gì?
A. Quản lý quan hệ với các đối tác phân phối.
B. Quản lý khu vực địa lý được giao cho mỗi nhân viên bán hàng.
C. Quản lý các kênh bán hàng trực tuyến.
D. Quản lý các chương trình khuyến mãi.
30. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về một kế hoạch bán hàng hiệu quả?
A. Mục tiêu doanh số cụ thể và đo lường được.
B. Phân tích SWOT về thị trường và đối thủ cạnh tranh.
C. Chiến lược giá chi tiết cho từng sản phẩm.
D. Danh sách tất cả khách hàng tiềm năng trên thị trường.
