1. Trong quản trị bán hàng, `territory management` (quản lý khu vực) đề cập đến điều gì?
A. Việc quản lý kho hàng và vận chuyển sản phẩm.
B. Việc phân chia thị trường thành các khu vực nhỏ hơn và giao cho nhân viên bán hàng phụ trách.
C. Việc quản lý các kênh phân phối trực tuyến.
D. Việc quản lý mối quan hệ với các nhà cung cấp.
2. Trong quản trị bán hàng, `sales funnel` (phễu bán hàng) được sử dụng để làm gì?
A. Theo dõi quá trình sản xuất sản phẩm.
B. Quản lý ngân sách marketing.
C. Hình dung và quản lý quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
D. Đánh giá hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo.
3. Trong quản trị bán hàng, `upselling` (bán thêm) là gì?
A. Việc bán một sản phẩm/dịch vụ rẻ hơn cho khách hàng.
B. Việc bán một sản phẩm/dịch vụ cao cấp hơn hoặc phiên bản nâng cấp của sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng đã chọn.
C. Việc bán sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng mới.
D. Việc giảm giá sản phẩm/dịch vụ để thu hút khách hàng.
4. Khi một khách hàng tiềm năng đưa ra phản đối (objection), phản ứng tốt nhất của người bán hàng là gì?
A. Tranh cãi với khách hàng để bảo vệ sản phẩm/dịch vụ.
B. Bỏ qua phản đối và tiếp tục giới thiệu sản phẩm/dịch vụ.
C. Lắng nghe cẩn thận, thấu hiểu quan điểm của khách hàng và đưa ra giải pháp hoặc thông tin để giải quyết phản đối.
D. Ngay lập tức giảm giá để xoa dịu khách hàng.
5. Đâu là lợi ích của việc sử dụng phần mềm tự động hóa bán hàng (sales automation)?
A. Giảm số lượng nhân viên bán hàng.
B. Tăng hiệu quả và năng suất của đội ngũ bán hàng bằng cách tự động hóa các tác vụ lặp đi lặp lại.
C. Thay thế hoàn toàn vai trò của người quản lý bán hàng.
D. Loại bỏ sự cần thiết của việc đào tạo nhân viên bán hàng.
6. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp xác định và tập trung vào những khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng cao nhất?
A. Marketing đại trà (Mass marketing).
B. Bán hàng ngẫu nhiên (Random selling).
C. Phân loại khách hàng tiềm năng (Lead scoring).
D. Giảm giá hàng loạt (Bulk discounting).
7. Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh (channel conflict) xảy ra khi nào?
A. Khi có sự cạnh tranh giữa các nhân viên bán hàng trong cùng một khu vực.
B. Khi các thành viên trong kênh phân phối có mục tiêu khác nhau hoặc cạnh tranh trực tiếp với nhau.
C. Khi công ty quyết định thay đổi chiến lược marketing.
D. Khi sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu của thị trường.
8. Đâu là một chiến lược hiệu quả để tăng doanh số bán hàng cho một sản phẩm mới?
A. Giữ bí mật về sản phẩm cho đến khi ra mắt chính thức.
B. Tập trung vào việc bán sản phẩm cho tất cả mọi người.
C. Xây dựng mối quan hệ với những người có ảnh hưởng (influencers) trong ngành để quảng bá sản phẩm.
D. Bán sản phẩm với giá cao nhất có thể để tối đa hóa lợi nhuận ban đầu.
9. Trong quản lý đội ngũ bán hàng, việc `coaching` (huấn luyện) nhân viên bán hàng có mục đích gì?
A. Trừng phạt nhân viên có hiệu suất kém.
B. Cải thiện kỹ năng và hiệu suất làm việc của nhân viên thông qua hướng dẫn và hỗ trợ.
C. Thay thế nhân viên có hiệu suất kém bằng nhân viên mới.
D. Giảm lương của nhân viên không đạt chỉ tiêu.
10. Điều gì là quan trọng nhất khi xây dựng `sales script` (kịch bản bán hàng)?
A. Đọc thuộc lòng kịch bản một cách máy móc.
B. Làm cho kịch bản trở nên tự nhiên, linh hoạt và tập trung vào nhu cầu của khách hàng.
C. Sử dụng ngôn ngữ chuyên môn phức tạp để gây ấn tượng.
D. Bỏ qua phản hồi của khách hàng và tiếp tục theo kịch bản.
11. Điều gì KHÔNG phải là một phần của quy trình quản lý hiệu suất bán hàng?
A. Thiết lập mục tiêu bán hàng rõ ràng.
B. Đánh giá hiệu suất bán hàng định kỳ.
C. Cung cấp phản hồi và huấn luyện cho nhân viên bán hàng.
D. Phát triển sản phẩm mới.
12. Khi nào nên sử dụng chiến lược `cold calling` (gọi điện thoại cho khách hàng tiềm năng chưa có liên hệ trước)?
A. Khi có danh sách khách hàng tiềm năng chất lượng và sản phẩm/dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ.
B. Khi không có bất kỳ nguồn khách hàng tiềm năng nào khác.
C. Khi muốn nhanh chóng tăng doanh số bán hàng mà không cần quan tâm đến chất lượng.
D. Khi sản phẩm/dịch vụ đã quá nổi tiếng và không cần giới thiệu thêm.
13. Đâu là lợi ích chính của việc sử dụng hệ thống CRM (Customer Relationship Management) trong quản trị bán hàng?
A. Giảm chi phí sản xuất.
B. Tăng cường mối quan hệ với khách hàng và cải thiện hiệu quả bán hàng.
C. Tự động hóa quy trình kế toán.
D. Quản lý kho hàng hiệu quả hơn.
14. Trong đàm phán bán hàng, chiến lược `win-win` (cùng thắng) có nghĩa là gì?
A. Một bên đạt được tất cả mục tiêu, bên kia chấp nhận thua thiệt.
B. Cả hai bên đều đạt được một số mục tiêu và cảm thấy hài lòng với kết quả.
C. Chỉ tập trung vào việc giảm giá để chốt đơn hàng.
D. Kéo dài thời gian đàm phán để đối phương mệt mỏi và chấp nhận điều kiện.
15. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong bán hàng?
A. Giá cả cạnh tranh nhất thị trường.
B. Sản phẩm có nhiều tính năng mới nhất.
C. Sự tin tưởng và hài lòng của khách hàng.
D. Quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện truyền thông.
16. Trong quản trị bán hàng, `sales enablement` (hỗ trợ bán hàng) đề cập đến điều gì?
A. Việc cung cấp cho đội ngũ bán hàng các công cụ, tài liệu và đào tạo cần thiết để bán hàng hiệu quả hơn.
B. Việc giảm giá sản phẩm để tăng doanh số bán hàng.
C. Việc quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông.
D. Việc thuê thêm nhân viên bán hàng.
17. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về kỹ năng cần thiết của một người quản lý bán hàng giỏi?
A. Khả năng lãnh đạo và tạo động lực cho đội ngũ.
B. Kỹ năng phân tích dữ liệu bán hàng.
C. Khả năng thiết kế sản phẩm mới.
D. Kỹ năng giao tiếp và đàm phán.
18. Đâu là mục tiêu chính của việc xây dựng `sales playbook` (cẩm nang bán hàng)?
A. Tạo ra một bộ quy tắc cứng nhắc mà nhân viên bán hàng phải tuân theo tuyệt đối.
B. Cung cấp cho nhân viên bán hàng một nguồn tài liệu tham khảo toàn diện về sản phẩm, quy trình bán hàng và các tình huống thường gặp.
C. Giảm chi phí đào tạo nhân viên bán hàng.
D. Thay thế vai trò của người quản lý bán hàng.
19. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp đo lường mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua hàng?
A. Thống kê doanh số bán hàng.
B. Phỏng vấn nhân viên bán hàng.
C. Khảo sát khách hàng (Customer surveys).
D. Phân tích đối thủ cạnh tranh.
20. Trong quản trị bán hàng, `churn rate` (tỷ lệ khách hàng rời bỏ) là gì?
A. Tỷ lệ khách hàng mới mua sản phẩm/dịch vụ.
B. Tỷ lệ khách hàng rời bỏ (ngừng sử dụng) sản phẩm/dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định.
C. Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng thực tế.
D. Tỷ lệ khách hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho người khác.
21. Trong quản trị bán hàng, `account-based marketing` (ABM) là gì?
A. Chiến lược marketing tập trung vào việc tiếp cận và xây dựng mối quan hệ với từng khách hàng cá nhân.
B. Chiến lược marketing tập trung vào việc tiếp cận và xây dựng mối quan hệ với các tài khoản (doanh nghiệp) mục tiêu.
C. Chiến lược marketing tập trung vào việc quảng cáo trên mạng xã hội.
D. Chiến lược marketing tập trung vào việc gửi email hàng loạt.
22. Trong quản trị bán hàng, `value proposition` (tuyên bố giá trị) là gì?
A. Bảng giá chi tiết của sản phẩm/dịch vụ.
B. Lời hứa về giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng, giải thích lý do tại sao khách hàng nên chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn thay vì của đối thủ.
C. Chiến lược marketing tổng thể của công ty.
D. Báo cáo tài chính hàng năm của công ty.
23. Đâu là vai trò chính của `sales operations` (vận hành bán hàng) trong một tổ chức?
A. Trực tiếp bán hàng cho khách hàng.
B. Hỗ trợ đội ngũ bán hàng bằng cách cung cấp công cụ, quy trình và dữ liệu cần thiết.
C. Quản lý hoạt động marketing và quảng cáo.
D. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
24. Khi đánh giá hiệu quả của một chiến dịch bán hàng, chỉ số nào sau đây quan trọng nhất?
A. Số lượng email đã gửi.
B. Số lượng người đã xem quảng cáo.
C. Doanh thu và lợi nhuận thu được từ chiến dịch.
D. Số lượng like và share trên mạng xã hội.
25. Trong quản trị bán hàng, `pipeline` (ống dẫn) bán hàng thể hiện điều gì?
A. Tổng số nhân viên bán hàng trong công ty.
B. Quy trình bán hàng từ khi tiếp cận khách hàng tiềm năng đến khi chốt đơn.
C. Ngân sách dành cho hoạt động marketing và quảng cáo.
D. Số lượng sản phẩm tồn kho trong kho hàng.
26. Mục tiêu của việc dự báo bán hàng (sales forecasting) là gì?
A. Tăng giá bán sản phẩm.
B. Dự đoán doanh số bán hàng trong tương lai để lập kế hoạch sản xuất và quản lý nguồn lực.
C. Giảm chi phí marketing.
D. Tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng.
27. Phương pháp bán hàng nào tập trung vào việc giải quyết vấn đề của khách hàng hơn là chỉ giới thiệu sản phẩm?
A. Bán hàng theo kịch bản có sẵn.
B. Bán hàng tập trung vào tính năng sản phẩm.
C. Bán hàng tư vấn (Consultative selling).
D. Bán hàng theo kiểu chào hàng trực tiếp.
28. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu cá nhân cho nhân viên bán hàng?
A. Tính chuyên nghiệp và kiến thức chuyên môn.
B. Khả năng giao tiếp và xây dựng mối quan hệ.
C. Số lượng quần áo hàng hiệu sở hữu.
D. Sự chân thành và đáng tin cậy.
29. KPI nào sau đây KHÔNG phải là KPI thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng?
A. Doanh số bán hàng.
B. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
C. Mức độ hài lòng của nhân viên bộ phận kế toán.
D. Giá trị trung bình của mỗi đơn hàng.
30. Chiến lược `solution selling` (bán giải pháp) phù hợp nhất với loại sản phẩm/dịch vụ nào?
A. Sản phẩm tiêu dùng hàng ngày giá rẻ.
B. Sản phẩm/dịch vụ phức tạp, đòi hỏi sự tư vấn và tùy chỉnh để đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng.
C. Sản phẩm được bán thông qua kênh phân phối rộng khắp.
D. Sản phẩm có tính năng đơn giản, dễ sử dụng.
