1. Kênh bán hàng nào sau đây cho phép doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp với khách hàng mà không cần qua trung gian?
A. Bán hàng qua đại lý
B. Bán hàng qua nhà phân phối
C. Bán hàng trực tiếp
D. Bán hàng qua siêu thị
2. Công cụ nào sau đây giúp doanh nghiệp quản lý thông tin khách hàng, theo dõi tương tác và tự động hóa quy trình bán hàng?
A. Hệ thống hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (ERP)
B. Hệ thống quản lý chuỗi cung ứng (SCM)
C. Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM)
D. Hệ thống quản lý kho (WMS)
3. Điều gì sau đây là mục tiêu chính của việc dự báo bán hàng?
A. Giảm chi phí marketing
B. Tăng cường quan hệ với khách hàng
C. Lập kế hoạch sản xuất và quản lý hàng tồn kho hiệu quả
D. Tuyển dụng nhân viên bán hàng giỏi
4. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về quản lý kênh phân phối?
A. Lựa chọn nhà phân phối
B. Quản lý hàng tồn kho
C. Xây dựng chương trình khuyến mãi
D. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
5. Trong quản lý bán hàng, việc phân tích `phễu bán hàng` (sales funnel) giúp doanh nghiệp làm gì?
A. Tối ưu hóa chi phí marketing
B. Đánh giá hiệu quả của chiến dịch quảng cáo
C. Xác định các điểm nghẽn trong quy trình bán hàng
D. Dự báo doanh số bán hàng trong tương lai
6. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp xác định các phân khúc khách hàng khác nhau dựa trên đặc điểm và nhu cầu của họ?
A. Nghiên cứu thị trường
B. Phân tích đối thủ cạnh tranh
C. Phân khúc thị trường
D. Định vị thương hiệu
7. Trong bán hàng, kỹ thuật nào sau đây liên quan đến việc đặt câu hỏi để khám phá nhu cầu và mong muốn của khách hàng?
A. Thuyết trình sản phẩm
B. Xử lý phản đối
C. Đặt câu hỏi thăm dò
D. Chốt đơn hàng
8. Chiến lược nào sau đây tập trung vào việc duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng hiện tại để tăng doanh số và lợi nhuận?
A. Chiến lược thu hút khách hàng mới
B. Chiến lược giữ chân khách hàng
C. Chiến lược cạnh tranh về giá
D. Chiến lược mở rộng thị trường
9. Chiến lược nào sau đây tập trung vào việc cung cấp trải nghiệm khách hàng vượt trội để tạo sự trung thành và tăng doanh số?
A. Bán hàng theo sản phẩm
B. Bán hàng theo giá
C. Bán hàng theo trải nghiệm
D. Bán hàng theo số lượng
10. Kỹ năng nào sau đây quan trọng nhất đối với một người quản lý bán hàng để xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả?
A. Kỹ năng thuyết trình sản phẩm
B. Kỹ năng đàm phán giá cả
C. Kỹ năng lãnh đạo và tạo động lực
D. Kỹ năng phân tích dữ liệu bán hàng
11. Phương pháp bán hàng nào tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và tin cậy với khách hàng, thay vì chỉ tập trung vào việc chốt giao dịch?
A. Bán hàng giao dịch (Transactional Selling)
B. Bán hàng theo giải pháp (Solution Selling)
C. Bán hàng quan hệ (Relationship Selling)
D. Bán hàng trực tiếp (Direct Selling)
12. Chiến lược giá nào sau đây phù hợp khi doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường mới với mức giá thấp hơn đối thủ?
A. Định giá hớt váng (Price skimming)
B. Định giá thâm nhập (Penetration pricing)
C. Định giá cạnh tranh (Competitive pricing)
D. Định giá cộng chi phí (Cost-plus pricing)
13. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong môi trường kinh doanh?
A. Phân tích PEST
B. Phân tích SWOT
C. Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh
D. Ma trận BCG
14. Trong quy trình quản lý bán hàng, giai đoạn nào sau đây liên quan đến việc xác định và đánh giá các khách hàng tiềm năng có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ?
A. Chốt đơn hàng (Closing)
B. Tiếp cận (Prospecting)
C. Thuyết trình (Presentation)
D. Xử lý phản đối (Handling Objections)
15. KPI nào sau đây KHÔNG thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng?
A. Số lượng cuộc gọi bán hàng thực hiện
B. Tỷ lệ chốt đơn hàng thành công
C. Mức độ hài lòng của nhân viên
D. Doanh số bán hàng trung bình trên mỗi nhân viên
16. Mục tiêu của việc sử dụng phần mềm CRM trong quản lý bán hàng là gì?
A. Giảm chi phí sản xuất
B. Tăng cường hiệu quả marketing và bán hàng
C. Cải thiện quy trình logistics
D. Tối ưu hóa quản lý nhân sự
17. Trong quy trình bán hàng, giai đoạn nào tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và sự tin tưởng với khách hàng tiềm năng?
A. Tiếp cận (Prospecting)
B. Thuyết trình (Presentation)
C. Tiếp cận ban đầu (Approach)
D. Chốt đơn hàng (Closing)
18. Loại hình bù trừ nào cho đội ngũ bán hàng khuyến khích năng suất cao bằng cách trả hoa hồng dựa trên doanh số?
A. Lương cố định
B. Hoa hồng
C. Lương và hoa hồng
D. Thưởng
19. Trong quản lý bán hàng, kỹ năng nào giúp người bán hàng hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua việc lắng nghe và quan sát?
A. Kỹ năng thuyết trình
B. Kỹ năng giao tiếp
C. Kỹ năng lắng nghe chủ động
D. Kỹ năng đàm phán
20. Trong quản lý bán hàng, điều gì sau đây mô tả đúng nhất về `khách hàng tiềm năng`?
A. Người đã mua sản phẩm của công ty
B. Người có khả năng mua sản phẩm của công ty
C. Người làm việc trong ngành liên quan đến sản phẩm của công ty
D. Người đã bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm của công ty
21. Trong quản lý bán hàng, chỉ số `tỷ lệ chốt đơn hàng` (close rate) được tính như thế nào?
A. Tổng doanh thu / Tổng số khách hàng tiềm năng
B. Tổng số đơn hàng thành công / Tổng số khách hàng tiềm năng
C. Tổng số khách hàng tiềm năng / Tổng số đơn hàng thành công
D. Tổng chi phí bán hàng / Tổng doanh thu
22. Trong bán hàng, `xử lý từ chối` đề cập đến điều gì?
A. Từ chối bán sản phẩm cho khách hàng không đủ điều kiện
B. Đối phó với những phản đối hoặc lo ngại của khách hàng về sản phẩm
C. Từ chối các yêu cầu giảm giá từ khách hàng
D. Từ chối các cuộc hẹn bán hàng không phù hợp
23. Trong quản lý bán hàng, chỉ số nào sau đây đo lường khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế?
A. Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate)
B. Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value)
C. Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate)
D. Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng (Average Revenue Per Customer)
24. Chỉ số nào sau đây đo lường giá trị kinh tế mà một khách hàng mang lại cho doanh nghiệp trong suốt mối quan hệ?
A. Chi phí thu hút khách hàng (Customer Acquisition Cost)
B. Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate)
C. Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value)
D. Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng (Average Revenue Per Customer)
25. Trong quản lý bán hàng, việc thiết lập mục tiêu SMART có nghĩa là gì?
A. Strategic, Measurable, Achievable, Realistic, Time-bound
B. Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound
C. Simple, Meaningful, Actionable, Rewarding, Trackable
D. Sustainable, Marketable, Adaptable, Reliable, Timely
26. Trong bối cảnh bán hàng B2B, chiến lược nào sau đây tập trung vào việc cung cấp giải pháp toàn diện cho vấn đề kinh doanh của khách hàng?
A. Bán hàng theo giá (Price-based selling)
B. Bán hàng theo tính năng (Feature-based selling)
C. Bán hàng theo giải pháp (Solution selling)
D. Bán hàng theo số lượng (Volume selling)
27. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của marketing mix (4P) truyền thống?
A. Product (Sản phẩm)
B. Price (Giá cả)
C. Process (Quy trình)
D. Promotion (Xúc tiến)
28. Loại hình bán hàng nào thường được sử dụng khi sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao và đòi hỏi sự tư vấn chuyên sâu?
A. Bán hàng trực tiếp
B. Bán hàng qua điện thoại
C. Bán hàng cá nhân
D. Bán hàng trực tuyến
29. Trong quản lý bán hàng, vai trò của người quản lý bán hàng KHÔNG bao gồm:
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
B. Đặt mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng
C. Quản lý sản xuất và chất lượng sản phẩm
D. Đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng
30. Điều gì sau đây KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng hệ thống CRM?
A. Cải thiện quản lý thông tin khách hàng
B. Tự động hóa quy trình bán hàng
C. Tăng cường sự hài lòng của nhân viên
D. Nâng cao khả năng dự báo bán hàng
